جامه پوش: دستیابی به تناسب محصول – بازار، گام مهمی در راستای اطمینان از موفقیت و دوام برند شماست. در این مطلب قصد داریم تا عوامل اصلی متمرکز بر بازار که باید در هنگام کار جهت دستیابی به تناسب محصول – بازار (PMF) مد نظر داشته باشید را بیان کنیم.
مارک آندرسن (Marc Andreessen)، کارآفرین، سرمایه گذار و مهندس نرم افزار، بازار – محصول را اینگونه تعریف می کند: ماندن در بازاری خوب با محصولی که بتواند آن بازار را راضی نگهدارد.
لازم به یادآوری است که در زمان تلاش برای ایجاد تناسب محصول- بازار در صنعت مد، باید به این نکته توجه داشت که بازار هم عجول است و هم در زمینه دادن فرصت هرگز خوب عمل نمی کند، بنابراین برای اینکه یک برند بتواند به نتایج مطلوبی دست بیابد باید موضوع تناسب محصول- بازار را در مرکز تصمیمات خود (در هر زمینه ای از کسب و کار و در هر مرحله ای از روند کاری) قرار دهد.
به گفته ادا یی ژائو (Ada Yi Zhao)، بنیانگذار و مدیر عامل شرکت Curated Crowd (نخستین پلتفرم یکپارچه تجارت الکترونیک و تامین مالی جمعی جهان برای طراحان نوظهور)، رسیدن به نرخ 30% در زمینه تکرار مشتری یکی از مولفه های کلیدی دستیابی به تناسب محصول- بازار و حفظ آن است.
۱- از اعتبار نامه های پایداری به عنوان اهرم استفاده کنید
برندهایی که در فضای مد اخلاقی بهترین عملکرد را دارند، آنهایی هستند که از ابعاد مضاعفی که پایداری تحت عنوان یک فرصت کاملاً بارز بازار در اختیار آنها قرار می دهد، استفاده می کنند.
از نظر متخصصان کفش، برندهایی مثل Veja، Allbirds و Good News همگی در این زمینه نمونه های خوبی هستند. آنها تقاضای مطرح شده از جانب مربیانی که با مد فعلی لباس های راحتی جور هستند را برآورده می کنند و در زمینه برآورده کردن تقاضای روز افزون برای محصولات پایدار و وگان نیز پیشتاز هستند.
براساس نتایج گوگل، جستجو برای واژه وگانیسم بین سال های ۲۰۱۲ تا ۲۰۱۷ چهار برابر شده است. طبق گفته گروه NPD، برند Lyst در سال ۲۰۱۷، افزایش ۴۷% مصرف کنندگانی را به ثبت رسانده است که به دنبال محصولات اخلاقی بوده اند، در حالیکه سهم لباس های ورزشی از فروش پوشاک در سطح جهان تنها ۲۴% بوده است.
همین امر باعث شده تا این سه برند موفق شوند تا حجم قابل توجهی از تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات نوشتاری، محتوای رسانه های اجتماعی و تائید افراد مشهور در مورد محصولات ارگانیک را به سمت خود بکشانند.
پلتفرم جستجوی محصولات مد برند Lyst در رتبه بندی جدیدترین محصولات آنلاین زنانه، کفش ورزشی Veja’s V-۱۰ را در رتبه سوم قرار داده است. این پلتفرم برای رتبه بندی محصولات، معیاری از ترکیب فروش، جستجوی ارگانیک، تعامل اجتماعی و بازدید صفحات را در نظر می گیرد.
برند Veja در سال های اخیر یک رشد نمایی را تجربه کرده که منجر به رشد ۷۰% این برند در سال ۲۰۱۸ شده است، به گونه ای که فروش آن به ۳۰ میلیون یورو رسیده است. برند Veja از سال ۲۰۰۴ تاکنون، نمونه خوبی از تکامل تدریجی یک برند در بازار بوده است. این برند به دلیل تناسب خوب محصول- بازار توانسته تا به صورت کاملاً طبیعی یک جهش نسبتاً گسترده و ناگهانی را در اعتبار و رشد تجربه کند.
بیشتر بخوانید:
- تولد یک برند، نایک؛ مربی‌ای که تولیدکننده کفش‌ورزشی شد
- تلفظ درست برنده ها
- ثبت ۲۰۳ برند کفش پرتغالی در اتحادیه اروپا
۲- برای اطمینان از تمرکز از شخصیت های خیالی یا ساختگی استفاده نمایید
فعالیت در راستای تامین تقاضای بازار با یک محصول، مزیت ذاتی دارد: در این زمینه اندی راچلف (Andy Rachleff )، سرمایه گذار جسور و رئیس اجرایی شرکت خدمات سرمایه گذاری مکانیزه Wealthfront که در کالیفرنیا مستقر است تا آنجا پیش می رود که می گوید: شما می توانید تقریباً هر گندی که می خواهید در یک شرکت بزنید و هنوز هم موفق خواهید شد.
این امر به فرصت های استراتژیک شما، انجام تحقیقات اولیه در مورد مشتری (از مصاحبه های رودر رو گرفته تا تمرکز بر نظرسنجی های آنلاین) و کیفیت پروفایل هایی که برای مشتریان می سازید؛ مربوط می شود.
در نظر داشتن مشتریان کاملاً خاص در هنگام برنامه ریزی بلند مدت و ایجاد طرح هایی برای کمک به افزایش میزان تناسب محصول- بازار ……. به نظر ساده می آید، اما چنین اصول اساسی به راحتی می توانند در روند خلاقیت گم شوند.
۳- برای گردآوری بازخورد، وقت بگذارید
یکی از عناصر اصلی استراتژی مؤثر برای یک محصول، قبول این واقعیت است که تحقیقات و ایده پردازی زمانبر است و اگر زمینه فراهم شود می تواند به صورت نامحدودی گسترش یابد.در واقع تخمین زده شده است که استارتاپ ها برای اینکه در یک بازار اعتبار پیدا کنند به سه برابر زمانی که در ابتدا تخمین زده اند، نیاز دارند.
در این مدت بازارهای بی ثبات می توانند تغییر کنند (و یا تغییر خواهند کرد)، بنابراین این یک عقبگرد احتمالی است و باعث می شود تا رسیدن به مرحله ای که بتوانید بازخورد محسوسی در مورد فروش دریافت کنید، با تاخیر مواجه شوید.
اما پول (Emma Pull) می گوید: «زمانیکه در مرحله تولید محصول هستید، وقت بگذارید تا هر چه بیشتر بتوانید از دیدگاه های مربوطه (مشتریان احتمالی و هرگونه مطبوعات یا تماس با خریدار) بازخورد بگیرید و بتوانید به مرحله مهم ورود (محصول) به بازار برسید. اما باید توجه داشته باشید که شما باید این کار را بعد از ورود به بازار نیز کماکان ادامه انجام دهید».
۴- بازار را امتحان کنید
باید توجه داشته باشید که باید از یک رویکرد بیش از حد محتاطانه اجتناب کنید، زیرا باعث تاخیرهای بی مورد می شود. ژائو توصیه می کند که قبل از ورود محصولات خود به بازار خیلی درگیر تحقیقات بازار نشوید:
در پایان روز شما می خواهید یک تکه لباس بفروشید: بنابراین فقط بیرون بروید و سعی کنید تا آن را به فروش برسانید. اگر فروش نرفت از خود بپرسید، چرا: شاید قیمت آن خیلی بالا است یا کیفیت آن مناسب نیست …. تنها راه برای فهمیدن این موضوع این است که واقعاً این کار (شروع به فروش محصول) را انجام دهید.
این کار برای ایجاد واکنش مثبت بازار نیز لازم است: یک برند برای استفاده از مزیت تحریک بیشتر تقاضا باید به دنبال ایجاد تنوع رنگ و سبک باشد.
۵- به محدودیت های داده های دیجیتال توجه نمایید
تکامل محصول و برند در نتیجه ارزیابی داخلی و خارجی باید به عنوان یک جریان مداوم، در حال تکامل و ضروری در نظر گرفته شوند. برند کفش اخلاقی Dear Frances، برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد خریدهای مرجوعی به مشتریان مراجعه می کند و این در حالی است که برند معاصر لباس زنانه RIXO در روزهای اول آغاز به کار برند خود در اتاق نشیمنش با مشتریان، افراد مشهور، خریداران و مطبوعات قرار ملاقات های منظم داشت.
به نظر ژائو، فروشگاه های فصلی و موقت، و نمایشگاه ها یک راه کارآمد برای جمع آوری داده های کیفی هستند که بعداً می توانند به دسته بندی های آنلاین تبدیل شوند. ما به عنوان یک پلتفرم دیجیتال، وقت زیادی را صرف بررسی گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) و مجموعه داده های (سایت) می کنیم، اما به سرعت فهمیدیم که صحت این داده ها می تواند زیر سوال برود، بنابراین تصمیم گرفتیم تا نمایشگاه های فصلی و موقت راه اندازی کنیم.
۶- بازخوردها را به منظور دستیابی به رشد مستمر با هم تلفیق کنید
دائماً از خود بپرسید که مشتری من کیست، او چه می خواهد، آیا من آن را تهیه می کنم، او در آینده چه چیزهای دیگری می خواهد، آیا می توانم نو بودن آنها را تضمین کنم؟.
ایده نو بودن و توسعه محصول بسیار مهم است، و باید از همان ابتدا به شکل صحیحی مورد توجه قرار بگیرد: در زمانیکه بسیاری از مشتریان، درآمد قابل عرضه کمتری دارند و با احتیاط بیشتری خرید می کنند، معمولاً ساختن یک برند بهترین راه برای تضمین وفاداری مشتریان، و جلب توجه مطمئن خریداران و مطبوعات است.
به عنوان مثال، برند سبک زندگی زنانه و مردانه Simon Miller که در لس آنجلس مستقر است، وقتی به این نتیجه رسید که عرضه کیف های آن در حال محدود شدن است، با معرفی یک خط کفش، سبد محصولات خود را متنوع کرد.
جمع بندی
- رسیدن به نرخ ۳۰% در زمینه تکرار مشتری یکی از مولفه های اصلی دستیابی به تناسب بازار- محصول و حفظ آن است.
- از شخصیت های خیالی یا ساختگی در تمام مراحل توسعه محصول برای تمرکز بر طراحی، دامنه سازی و همچنین بازاریابی برای به حداکثر رساندن پتانسیل بازار محصولات خود استفاده نمایید.
- به جای اینکه زیاد به تجزیه و تحلیل آنلاین اعتماد کنید، بازار را به منظور دریافت بازخورد آزمایش کنید.
- بازخوردها را ادغام کنید و هر چه را که دریافت می نمایید در روند بازاریابی و محصولات خود وارد کنید. این کار کلید یک رشد مستمر است.
منبع: commonobjective